Des acheteurs B2B anticonformistes contournent les procédures de leur entreprise en matière d'achat, selon une nouvelle étude commandée par Intershop

  • La première étude du genre réalisée par Forrester Consulting pour le compte d'Intershop a interrogé des acheteurs B2B dans cinq pays
  • L'étude révèle l'existence d'un nouveau genre d'acheteurs B2B « anticonformistes » qui représente un marché à fort potentiel pour les vendeurs compétitifs
  • Ces utilisateurs finaux rebelles se montrent très exigeants et privilégient avant tout la simplicité et la sophistication

Iéna, Allemagne, 20 octobre, 2014—Intershop, seul fournisseur indépendant au monde de solutions professionnelles pour le commerce omnicanal, livre son analyse sur l'existence des acheteurs d'un nouveau genre qui passent outre la procédure officielle de leur entreprise en matière d'achats, qu'ils considèrent comme un obstacle. Ces acheteurs constituent un marché exigeant que les fournisseurs B2B doivent exploiter. L'étude internationale de Forrester Consulting, commandée par Intershop, a révélé que 52 % de ces acheteurs « rusés » considèrent qu'il est plus simple d'acheter directement les biens et les services recherchés, tandis qu'un tiers (33 %) estiment mieux connaître leurs besoins que leurs collègues du département achats.

Les achats au sein des entreprises de taille intermédiaire ou des grands groupes du monde entier ne devraient plus être l'apanage des départements achats. Il arrive parfois que les procédures officielles en matière d'achat soient tout simplement contournées. Toutefois, quand bien même il est préférable pour les fournisseurs de maintenir une relation durable et étroite avec le département achats, ils doivent également répondre aux exigences de l'utilisateur final qui a l'habitude de faire ses emplettes en ligne en toute simplicité.

Les vendeurs qui souhaitent se lancer sur ce marché en pleine croissance devront satisfaire les besoins d'un acheteur exigeant, un profil que l'on retrouve dans tous les pays étudiés à tous les échelons hiérarchiques des entreprises et dans tous les secteurs. L'utilisateur final exige des informations détaillées sur les caractéristiques techniques des produits et s'attend qu'on lui propose différentes méthodes de paiement, des contenus multimédia très recherchés et des types de services que seuls les fournisseurs en ligne les plus innovants et les plus en pointe sont à même de leur fournir.

Parmi les principales recommandations présentées par Forrester dans son rapport, l'essor des acheteurs utilisateurs finaux B2B autonomes : Comprendre et saisir les opportunités de ce nouveau marché, « …les utilisateurs finaux s'informent par eux-mêmes et font leurs achats sur des sites Web connus du grand public. Les vendeurs B2B doivent s'adresser directement aux utilisateurs finaux en proposant un contenu adapté pour leur garantir la simplicité qu'ils attendent et une expérience qui suscitera l'intérêt de ces acheteurs d'un nouveau genre afin de les fidéliser. »

Le rapport souligne par ailleurs l'importance d'adapter une proposition commerciale aux acheteurs B2B sur certains marchés. Il précise par ailleurs que les attentes varient considérablement d'un acheteur à un autre. 90 % des Chinois interrogés déclarent accorder une grande importance aux avis et aux témoignages laissés par les clients avant d'acheter. En revanche, les réseaux sociaux sont bien moins importants pour les acheteurs britanniques (11 %) et australiens (12 %). Les Australiens (85 %) et les Américains (81 %) tiennent davantage compte des prix pratiqués sur Internet que les Chinois (50 %) et les Français (52 %).

 « On assiste à l'essor d'une nouvelle classe de clients internautes à l'échelle mondiale », a déclaré Jochen Moll, DG d'Intershop. « L'étude de Forrester réalisée à notre demande permettra aux vendeurs de deviner les intentions de ces acheteurs et de connaître leurs habitudes de consommation. Nous sommes fiers d'être les premiers à aider les commerçants à cerner les besoins de ces clients d'un nouveau genre et de perpétuer notre longue tradition dans la conception de solutions adaptées à tous les acheteurs. »

Pour en savoir plus sur cette étude, nous vous invitons à télécharger un exemplaire du rapport sur www.intershop.com/forrester-b2b.

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